久しぶりにバズった！ ～ 回路ができる人の育て方

Xで@takumi_k_jpnさんの、

回路できる人ってどうやって育てたらええんやろうなぁ
最後の最後、そこが全然足りてない実感

という問いかけに引用リプライでポストしたら、久しぶりにバズりました！

私のポスト内容は下記のとおりです。

社内にベテランがいるのに若手が育たない場合の対策をマジレスします。まず後輩への育成や技術の継承を会社の正式な業務と認めて評価の対象にします。何を教えた何を教わったという記録を取り、昇進や賞与の評価対象にします。次に、
社員間の技術伝承に携わった時間を正当な業務時間とみなし、設計や製造などの実務作業を減らす方向で調整します。
以上が基本方針ですが、これだけだと絵にかいた餅で、実際にはうまくいかないでしょう。ベテラン勢は勘と経験でやってきた人たちが多く、他人に説明できるように数式や理論で理解できていないことがしばしばあるからです。これはベテランの頭の中にある暗黙知や技能を、彼ら自身も言語化できていないために起こります。意地悪して若手に教えないのではなく、教える能力がなかったり、教えないことが習慣化してしまっているのです。だから俺の背中を見て盗めとか、ここから先は秘密だとか言って逃げます。
そう言う兆候が出たら、ベテラン勢が説明できるようにするための「知識やノウハウや技能を言語化し数式で考えて技術にする」ための教育訓練を施します。
こうすれば若手が大学で習ってきた理論や知識とベテランの技能が結びつき、回路設計ができる人が育つでしょう。

回路ができる人の育て方の前提として、社内にベテランと若手がいるケースを想定しました。

この「〇〇を正式な業務として認めて評価の対象にする」やり方って、中小企業診断士試験の２次試験の事例Iでは常套手段です。

皆が面倒くさがってやりたがらないことを、コスト（対外的な支出）をかけずに社内での取り組みだけで解決できる魔法のようなテクニックです。このほかに、ベテランと若手で少人数のプロジェクトチームを組ませて一緒に仕事をさせることで技術の伝承をするとか。

実際にそんなにうまくいくかどうかはわからないのですが、試験ではそう書きましょう。

中小企業診断士の２次試験をどう勉強するか

今年も中小企業診断士の2次試験を受けますが、昨年の反省点と今年の勉強についての意気込みを述べます。

まず、昨年は大きな間違いをやらかしました。

私は２次試験の、特に事例I～IIIのすべてにおいて「〇〇だから△△して、□□しないように～～をする」と、何をどうすればよいかを具体的な文章で書きました。

というのも、試験勉強中「ふぞろい」とか過去問題集を見て「なんだ、この抽象的なワードの羅列は。こんなの心がこもっていない。こんな抽象的な助言をされても事例企業の経営者は何もできんだろう。俺は俺のやり方で回答する。採点者は全体のストーリーで見ているはずだ。」と、既存の参考書に対する反発心を抱いていたからです。

その結果、総合で164点という圧倒的な低得点に終わりました。

Xで公開されている高得点者の再現答案を見ると抽象的なキーワードの羅列なんですね。「ふぞろい」に出てくるようなキーワードを並べた人が高得点を取っています。やっぱり「ふぞろい」が正しかった。自己流はダメだということがはっきりわかりました。
ふぞろいに出てくるような高密度な書き方、凝縮表現というか圧縮表現というか、行政文書のような抽象的かつ短い文書で的確な表現を習得しなければならないと痛感しました。

それから、事例I～IIIは不確定要素も大きく勉強しても高得点が取れる保証はないので、事例IVで高得点を狙います。事例IVで高得点を取っている人の特徴は、簿記1級、2級、税理士などの方が多い印象でした。まずは簿記2級を受けます。

それから、書く練習をする。恥ずかしながら2次試験は一度も「書く練習」をせずに、一発本番で試験に臨みました。

試験が始まって、事例Iでじっくり考えていたらいつの間にか60分くらい経過していたのです。焦りました。思ったことをメモにまとめずにいきなり解答欄に書いては消し、ということをやっていたら時間が足りずに終わりました。もちろん再現答案を作るためのメモなど作る余裕はありません。

そんな感じでR7年度の初受験は散々な結果に終わりました。

自己流はだめだということです。普通の受験生がやることを皆と同じようにする。
あたりまえのことですが、これが大事なんですね。　

それから、私がもう一度1次試験を受け直そうと思っている意図はキーワードを覚えるためです。

「PEST分析？ハァ？なにそれ」「IE？インターネットエクスプローラーのことか？古い会社だな」という感じなので。まず1次の知識が圧倒的に足りていません。企業経営理論も忘れかけています。

運用管理はノー便だったまだ1次のテキストを開いてもいません。これじゃ事例IIIでどこに工程の問題があるかの見極めが、自己流になるのもあたりまえです。

R8年度再受験に向けて、私がやるべきことは以下のとおりです。

・事例I～事例IIIは普通の人が書けるような平均的なことを書けるようにする
・事例IVで高得点を狙う。それには簿記2級、簿記1級の勉強。
・問題集を読むだけではなく、書く練習をする
・模擬試験を探して受ける

中小企業診断士の試験で不合格だった理由

今日、中小企業診断士2次試験（筆記）の合格発表がありました。

この試験に受かれば口述試験に進むことができるという試験だったのですが、結果は惨敗。

得点は散々なものでした。

X(Twitter)上で点数を公開している誰よりもおそらく低い点数でしょう。

ここまで低い点数を取れるには何か理由があると思うのです。

たぶん、試験直前に「おっしゃー開眼したぞ、これでどんな問題が来ても大丈夫」と思い込んでいた我流独流の思考プロセスが間違っていたのでしょう。次回からは、オーソドックスな解答をミスしないように書けるように練習します。

散々な点数で不合格だったので、一日中何もやる気がでなかったのですが、よくよく考えてみれば私は1次試験を424点のボーダーギリギリ通過なので、2次受験をする集団の中では最下位の知識量しかなかったわけです。

中小企業診断士の2次試験は、今年1次を突破したグループと、昨年の1次通過組と、2年前からの科目合格を積み重ねた受験生で争って相対評価で上位約20%程度が合格となります。今年は上位17%が合格でした。

合格者となる上位17%に食い込むには猛勉強しなければならなかったのに、全然勉強が足りていなかったのです。1次を最底辺突破ということは2次受験集団の最下位スタートなのです。人より劣っていたら人より勉強しなければならなかったんですね。

単純な理由でした。

あたりまえですね。

すると、やるべきことが見えてきました。

まずは1次を上位5%くらいの高得点で通過することです。

2次試験は何が出るかわからない運ゲー的な要素があるから、1次の知識で圧倒的な引き出しを作っておかないと安心できません。（今年の企業理念や、昨年のブランド価値など）

2次では1次のような深い知識は出ませんが、診断士界隈の用語で凝縮された表現ができるような訓練をしておかないと、規定の文字数で納めることができません。

それから、合格者は事例IVを得点源としているし、簿記の資格を持っている人は事例IVは高得点である傾向があります。したがって、簿記の勉強は必ず役に立ちます。

ということで、今年は

• 1次を再受験し高得点での突破を目指す
• 簿記2級、1級の勉強
• 診断士界隈の語彙で簡潔で凝縮された表現ができるようにする
• 模試を受ける

をやります。

中小企業診断士受験生の交流会に行ってきた！

サンタさん @ClassSanta90632  という方が企画された中小企業診断士の受験生の集まりに行ってきました。

こうした受験生同士で集まれるのは良いですね。

自分が受験勉強で学んだ知識の多くを忘れていることに気が付きました。

毎日コツコツ勉強している人は１年後に強そうですね。

中小企業診断士の２次試験に正解が発表されない理由

中小企業診断士の２次試験に正解が発表されないのは、それぞれの事例が実在の会社をモデルにしていて、正解が一意に定まらないからではないかと思います。

支援策には合理的な複数の選択肢があるので、正解を決めてしまっては現実の経営としての多様性を否定してしまうことになります。

実際の採点では、診断士としての診断や助言として「ふさわしい」ものであって、設問１～４のストーリーが事例会社を支援できる内容であって、与件文と設問を逸脱していないかどうかを見ているのではないかと考えられます。

ふさわしいとは何か？

「ふさわしい」というのは、1次試験の知識をベースにしていることと、準公的機関としての地位を持つ診断士としてコンプライアンス違反の助言をしていないかどうかではないかと考えられます。

逆に中小企業診断士として「ふさわしく」ないというのはどういうことかと考えてみると、1次試験の知識をベースとしていないコンサルティングやコンプライアンス違反の助言でしょう。

例えば人脈をひたすら紹介して人と人をつなげることを生業とする「コンサルティング」の人がいたとして、中小企業診断士としてはふさわしくありません。

また、一次試験に出て来ない知識を使うのもふさわしいとは言えません。中小企業診断士の試験は、国家標準的な手法でのコンサル能力があるかどうかを見るものですから、極端に属人的な方法や実務経験からしか得られないような知識を使うはずがありません。

法令違反や倫理違反の助言をすることも明確なアウトと考えられます。

絶対にキーワード採点ではない理由　　

さて、「ふぞろい」や予備校、いくつかのAIは、キーワードで採点しているようですが、これは本当の採点とは明確に違います。

試験から発表まで2カ月半と長いのですが、キーワード採点ならそんなにかかりません。

2カ月半というのは、国家試験の採点時間としては長く、人が読んで採点するのにかかる時間です。

キーワードではなく、実際に１つ１つの答案を見て、診断士として任せられるからかどうかを採点者が見ているからにほかなりません。

2次試験の採点で見ているポイント　

中小企業診断士は、

• 中小企業支援策（補助金・制度融資など）
• 公的機関（商工会・自治体）
• 経営改善計画・事業再生

に関わる準公的専門職です。

つまり試験委員側の本音は、「この人を現場に出して企業や行政に迷惑をかけないか？」を見るしかありません。

そのため採点では、

• 明らかにズレた助言をしていないか
• 与件無視・思い込みが強くないか
• 極端・危険・非現実的でないか
• 文章として最低限、他者に伝わるか

といった定性的評価が不可欠になり、キーワード照合では不可能です。

おそらく実際の採点構造は、

• 明確なアウト答案（法令違反、倫理違反、設問無視、与件無視、法令・倫理違反）を落とす
• 及第点ゾーンを丁寧に評価

そして上位を機械的に序列化しているのだと思われます。

採点者は「答案の雰囲気」を見ていて、全体として筋が通っているか、事例企業への理解が深いか、診断士っぽい言葉遣い・視点か、極端に上から目線でないかを見ているのでしょう。

これはキーワードの有無や、点数の足し算では評価できません。

「この人の回答の診断と助言なら事例企業が再生できるか」というのが評価基準なのではないかということです。

周囲の受験生の解答や予備校の模範解答とは異なっていても、与件と設問に沿っていて、倫理や法令違反ではなくて、事例起業の再生や発展が可能ならば評価されるというしくみではないかと思います。

ユーロ買いのコールオプション

うちの会社はEUから輸入しているのですが納期が長いため、半年後とかのユーロ相場によって利益が出たり損をしたりします。

中小企業診断士の試験にも出るコールオプションは、実際に買えるのでしょうか？

そこで、ユーロ買いのリスクヘッジとしてコールオプションを買いたいので銀行に行ってきました。

三菱UFJ銀行のユーロ口座を持って居いるのでコールオプションが買えるかどうかを銀行に問い合わせると

「できますよ。決算書を３期分持ってきてください」

とのこと。

ちなみに、銀行が決算書３期分と言った場合、決算書だけが見たいわけではなく、現在・過去・未来の業績が知りたいわけですからいろいろ資料を作って持っていきます。もちろん試算表とか、これからの業績予測とか、会社概要とかも。コールオプションが投機目的ではなく実際の物品の輸入のための実需であることを示す注文書や見積書も必要でしょうね。

私が設立当初に作った支店まで片道40分かけて行ってきました。

しかし、打ち合わせが始まって上司が言った言葉は

「当行ではコールオプションはやってません」

５分で終わりました。

どうやら電話に出た担当者はコールオプションと為替予約を間違えていたようです。

バンカーに個人でGMOとかでコールオプションを買うのはどうかと勧められましたが、それだと「社長が会社の金で外貨ギャンブルしているのと区別がつかないじゃん」と言ったら黙ってしまいました。

楽天銀行で法人口座を作ってみたら・・とか勧められましたが、千数百万円での取引でそこまでするのは面倒だと言ってきました。

取引規模が10倍になって、毎月継続的に億単位の取引が発生するようになったら証券会社に法人口座を作ってもいいかもしれませんが、いまの取引規模では何もできないもどかしさがあります。

外部環境の変化に予測してビジネスを考える

外部環境の変化にあわせてビジネスを変えていくのは大事だけど、外部環境の変化を予想して準備しておくのはもっと大事じゃないでしょうか。

いままでコロナとか原料高とか、そういう外部環境の変化があると中小企業庁が補助金を用意してくれていました。それで助かった企業も多くあるのではないかと思いますが、そういう外部環境の変化でダメージを受けて補助金で回復というのはストーリーとして難しいと思います。

なぜなら、外部環境の変化によって企業の業績が悪化するまでに１年くらいかかるし、悪化してからでないと補助金は使えないし、補助金が下りるのは１年後とかです。しかも1/2補助とか2/3補助で、あれもダメこれもダメなので、受けた損失を補填するものではないからです。

しかし、外部環境の破滅的な変化というのは時間が経てば必ずやってくるものです。そのときに慌てふためいて新事業とか生き残り策を考えるのではなく、あらかじめ起こりそうな変化を予測して、そうなった場合に有利になるようなビジネスをあらかじめ作っておくのが良いのではないかということです。

不謹慎かもしれませんが、世界中が困るであろう事態に陥ったときに、待ってましたとばかりに自社ビジネスが飛躍するような、そういう準備をしておくのです。

2026年に具体的にありえる危機としては、Chinaによる台湾侵攻です。

台湾侵攻が現実に起こり得ると想定し、我々中小企業はそれに備えた事業継続プランを立て、実際に準備しておくべきと考えます。

実際に台湾侵攻が起きた場合、おそらく多くの会社が原材料が入手できなくなったり、販路がなくなって慌てるでしょう。
補助金も創設されるだろうがそれでは遅すぎます。これだけ台湾侵攻が懸念されているのに、本当に起きたとき、皆は「まさか起きるとは思わなかった」と言って国に助けを求めることになるのでしょうが、これだけ現実的な危機として注意喚起されているのに準備もせず後から慌てるのは愚の骨頂です。

例えば私のいる電気電子業界では、電子部品や基板、金属加工、3Dプリンタなどの入手性が大きく変わることが予測されます。

今のように世界中の部品を何でも入手でき、中国に基板や実装を発注できるようなぬるま湯からは想像できない状況になるでしょう。
そのときに事業を継続することができて、経済安全保障もクリアできて、売り先もあるという体制に変えていかなければなりません。

それに対する備えとして部品を備蓄しておくというプランもあるかと思います。しかし、それでは不十分です。

たとえ2年分の部品を在庫しておいても、基板製造や実装、コンデンサや抵抗などの細かい部品も影響を受けるから、FPGAやCPUだけあっても製品は作れないんじゃないかという気もします。

国は自動車や産業機械を優先的に保護するから中小企業の独自製品は後回しになるでしょう。

つまり、コロナ禍の半導体不足の教訓から半導体を備蓄しても、結局は何も作れないというこです。

そうなってしまった場合、物を作るというビジネスではないことをしなければなりません。

第二次産業から第三次産業へ行くか、もしくは第一次産業へ行くのも良いでしょう。

それに備えて今から準備をしようということです。

これだけ台湾有事が言われているのですから、準備しないのは愚かです。

備えあれば憂いなし。サナエあれば憂いなし。

中小企業診断士2次試験はSWOTに始まりSWOTに終わる

中小企業診断士２次試験が終わって悶々と考えていますが、

毎年の事例Iって、突き詰めて考えれば

①過去のSWOTの診断
②現在のSWOTの診断
③未来のSWOTへの助言

じゃないかなと思います。

そこに承継や合併が入ったり、SWOTっぽくない聞き方でややこしくしているが、本質はSWOTに始まりSWOTに終わるのだと思います。

配られる問題用紙のタイトルを見ると「助言」と「診断」なんですよね。

診断というのは現在の状態を診断すること。

助言というのは未来のために助言すること。

毎年の事例Iのパターンって、

「お爺さんの代に景気の良い時代があって、親の代で業績が悪くなって、30代か40代の新社長に譲って、さあこれからどうしよう」

というパターンが多いですよね。

で、第1問はSWOTなわけですが、必ず時制が指定されています。

突き詰めて考えると、毎年のよくあるパターンはこれです。

先々代の良かった時期はどうして良かったのか？

先々代はどうして〇〇という決断をしたのか？

今は何が失われてしまっているのか？

未来はどうしたらよいのか？

最初の３つが診断で、後ろの２つが助言です。

考え方の骨組みは全部SWOTなのです。

第1問で良く聞かれる

先々代の良かった時期はどうして良かったのか？

というのは紛れもなくSWOT診断です。しかも過去のSWOT。

だから現在の状態を入れずに与件文の前半をよく見る。

ここで設問分をよく読まずに現在のSWOTを書いてしまったら＼(^o^)／ｵﾜﾀ です。

先々代はどうして〇〇という決断をしたのか？

というのは、主語が先々代です。自分ならこう提案するではなく、お爺さんがどうして過去にそう決断したのかを考える問題です。例えば、旅館業が酒蔵を買って統合した理由とか。これもSWOTです。

先々代の時代の強みは何だったか、弱みはなんだったか、先々代は外部環境の変化に適応するためにそうするのが適切だったと判断したことを書くのです。Wを抑えSを強めるようなOとTについて書けばよいのです。先々代の判断は間違っていたあいつがすべて悪いんだとか書いてはいけません。そういうことは聞かれていません。先々代の判断は必ず正しかったと考えるのです。

なんでこういう設問があるかというと、先々代の決断とか、先々代の良かった時代の中に、現在～未来への飛翔の鍵となるナニカがあるからです。

今は何が失われてしまっているのか？

問3あたりから現在の状態の診断や助言になります。

解き方は当然ながらSWOTです。しかも現在のSWOTと過去のSWOTの比較です。
事例Iに出てくるような会社は、昔の強みが失われ、今の体制の弱みばっかり出てきていて、機会もなく危機ばかりでしょう。

でも、与件文をよく読んでみると、わずかな希望が書かれています。

インバウンドの外国人に人気とか、駅前の人通りの多い蕎麦屋を買収したとか。

くよくよして失ったことばかり追い求めていないで、新たな希望を探してください。

未来はどうしたらよいのか？

最後の設問はだいたい「助言」です。あなたの創意工夫で事例会社が復活を遂げるストーリーを書いてください。

ただし、好き勝手に書けばいいというものではなく、これも結局のところSWOTです。

未来のOとTを予測して、現在のSを強めるような提案をするのです。これが「助言」です。

現在残っているわずかなSを強めて、未来のOのために活かすようなことを書くのです。

事例Iの最後の設問はSの強化（経営資源の再定義・再構成）ですが、事例IIIはWの克服（制約条件下での生産性向上）です。

ここで注意すべきことは、「取り組み」と言われたら、社内の体制（給与とか昇進とか事例IIIなら段取りとか）を整えるといったような、社内でできる取り組みを答えることです。方策とか言われたら外部を巻き込む方策があるかもしれませんが、取り組みと聞かれたら自社内だけでできること（出費を伴わないこと）を考えてください。

こういったことに気が付いたのが2次試験の受験後でした。

まとめると、事例Iは、SWOTの時間変化や、未来のSWOT予測なのです。

SWOTに始まり、SWOTに終わる。

中小企業診断士2次試験はダナドコとかテンプレートやフレームワークで解くものじゃない。

会社の過去・現在・未来のストーリーなのです。

今ならわかります。

中小企業診断士の二次試験の「事例」って、それ自体が秀逸な教科書なんだな、と。

解くことで能力が高まるような要素が詰まっています。

管理会計の大切さを思い知る

中小企業診断士の勉強を今年の7月から始めて4カ月。

診断士を取りたかった目的の一つは自分の会社の業績向上なんですよね。

外部の診断士に頼むより自分が診断して、自分の会社に助言したほうがいいんじゃないかっていうことです。

ということで、財務会計の知識を使って自分の会社を分析している。

すると、

・流動比率 263.25%
・当座比率 38.26%

なぬ？38%？

うちの会社、棚卸資産が重すぎるんだな。

今にもショートしそうでそりゃ苦しいわけです。

ただ、当座比率は結果であって原因ではありません。本当の原因は何なのか。

うちの会社は、自社製品（ソフトウェア）、自社製品（ハードウェア）、受託開発、輸入販売、真贋判定と、６つの事業をやっているので、これらを別々に計算してみないといけませんね。

ただし、真贋判定は有形固定資産が重く売上は少ない。

輸入販売は売上は高いが利益率は低い。

自社ハードは棚卸資産と原価率が高い。

ソフトは利益率は高いが数が出ない。

受託は利益率は高いが工数がかかり上限がある。

といった具合に原価の構造がみな違います。

事業ごとに損益分岐点とか出すべきなんでしょうが、最後に残る問題は、

全社共通の固定費をどう配分するか、

です。

社用車とか役員の法定福利費とか。すべての事業は貢献利益が出ているので撤退すべきではないので、さあどうしようかなということになります。

売上ごとに分配するというのは、数年前の事例IVで良くない例として挙げられていたと思います。

売上ごとに分配するのも良くないし、コストで分配するのも良くない。

税理士さんに相談したら、粗利に応じて分配ということでした。

なるほど、いろいろな分配方法がありますね。

突き詰めて考えていくと、社長がどれだけの時間をその事業に使ったかという工数の記録を取っていかないと、正確な原価は出せなさそうです。

管理会計の重要さがわかってきました。

なるほど。私が22年前に努めていた会社は時間ごとに何の案件をしていたかをGroupMAXとかいうグループウェアで付けていました。これ、重要だったんですね。

管理会計を始めます。

中小企業診断士の2次試験を受けてきました

中小企業診断士の2次試験を受けてきました。

本格的に勉強を始めようと思って問題集を読み始めたのが10月から。まったく掴みどころがない中、ようやく試験３日くらい前に、どういう試験なのかを理解しました。

「取り組みを示せ」だったら社内の体制を整えること、「施策を示せ」だったら外に働きかけること・・など、そういうのがわかってきたところでタイムリミットでした。圧倒的に勉強不足を感じました。

で、試験の与件分を読んでみて、「読めるぞ、読めるぞ」状態。

事例Iは、地域の大学と共同研究してアイデアがいっぱいでたと書かれているので、この大学生を新卒で採用して戦力とし事業部制とかプロジェクトチームにするという今後の方針なんだろうな・・とか、

事例IIは、創業者が過去に怪我でスポーツの夢をあきらめたという経験が語られているから、ビデオメッセージではこれを使うんだろうなとか、（数年前の農業法人でもそういうのがあった）とか、

事例IIIは、この会社酷いな。でも、特注や急な納期変更が約１割もあるって、それを断らずに受け入れているのは強みになるんじゃないかな。顧客はみな、この会社は納期が短くて、無理を聴いてくれるから注文するんじゃないだろうか。でも、無理な生産によって従業員に負担がかかっているから、従業員の負担を減らしながら単納期や特急も受け入れられれば「強み」になるんじゃないだろうか、とか考えていました。

事例IVは、CVPの計算で爆ﾀﾋ。

与件分の設定をすべて使い切るパズルのような感覚を味わいながら、手ごたえは十分に感じました。

しかし、予備校の模範解答速報を見ると事例IIIの強みが「高品質」とか、「製紙業X」との関係とかなんとか書いてある。

いや、まって。

今年の事例IIIの会社には、与件分には高品質なんてことはどこにも書いていないのよ。循環型社会に貢献していることが強みになる？ならないよ。再生紙を使っているなんて、どこの紙パイプだって同じじゃない？

強みって、突き詰めて考えれば、どうして他社ではなくその会社が受注できているか、顧客が選んでいるか、じゃない？

そして、弱みって、突き詰めて考えれば、どうしてその会社が失注したか、顧客が他社へ離れたか、じゃない？

模範解答にある適当な用語を並べただけの回答。「高品質」とか「X社との関係性」とか「循環型社会に貢献」みたいな一般論を並べるんじゃなくて、どうしてこのダメダメなC社が受注できているかを考えると、「短納期でも嫌がらず、特急や仕様変更も受け入れて、クレームを入れたら工場長が無料で作り直す」じゃないの？

そんなダメな体質が原価の原因でもあり、強みでもあると私は考えました。

まぁ、社長がだらしない人なんでしょうね。

そんなことを悶々と考えながら岐路に着きました。